div class_='wiki'平成23年に倒産した企業は12,734件（内中小企業が12,687件）で、販売不振が引き金になったものが9,363件で73.5％にのぼります（中小企業白書より）。この傾向は毎年変わらず、販売の先兵であるセールスパーソンの役割がますます重みを持つようになってきています。br / /divbr / div class_='wiki'気になるのは、自信のない人ほど「消極的暗示」をセールストークの中で使っていることです。たとえば、暖房機器の売り込みに来て、「3年間は絶対に故障しません」と丈夫さを強調したつもりでも、実はこれは「消極的暗示」なのです。br / /divbr / div class_='wiki'「かなりもつのかと思っていたのに、３年後には故障するのか」などとお客様に考えさせてしまうからです。ここは、「少なくとも3年はビクともしません」と「積極的暗示」で表現した方がよいのです。br / 　br / 店員が「ご入用なものは、これで全部ですか」というのも「消極的暗示」です。「ほかに何かご入用のものは」と「積極的暗示」を続けた方が、お客様はさらに買いたくなるのです。br / /divbr / div class_='wiki'「お客様から好意的な反応が得たければ、話し方、質問の仕方、行動などに、積極的暗示を使うべきである」―― セールスのバイブルといわれる『テキストブック・オブ・セールスマンシップ』はこう説いています。br / これは、営業担当者とお客様の間に限ったことではありません。すべての人間関係の中で通用する原則なのです。br / 　br / 自分の言動に自信がないと、つい「消極的暗示」を無意識のうちに使ってしまいます。すなわち、ものごとのマイナス面をそれとなく言葉の中に入れて表現しているのです。それが多いか少ないかは個人の性格や、同一人物でも時と場で左右されますが、あなたが用心しなくてはならないのは、一見積極的に見えるタイプでありながら「消極的暗示」を多用している人たちです。br / /divbr / div class_='wiki'彼らは概して人と自分を比較し、嫉妬心が強いのです。職場で注目を浴びている間はやる氣も十分なタイプなのですが、何かの事情で挫折したり、冷やメシを食わされる立場になると、一転して不満居士やトラブルメーカーになってしまうのです。br / 　br / 会社の方針や上司のやり方、具体的なプログラムに対して、ことごとく異を唱え、同僚、部下の足を引っ張ったりします。そして自分では何もしなくなるのです。しかし、それなりに影響力のあった人たちですから、周囲もついつい、その「消極的暗示」にのせられてしまうところが危険なのです。br / /divbr / div class_='wiki'こうした「積極的破壊者」のことを、「ぬれた毛布」（ウエット・ブランケット）と呼んでいます。職場の上に重くのしかかって中にいる人々を窒息させて、やる氣をくじく名人です。あなたの周囲の「ぬれた毛布」にはくれぐれも注意しましょう。br / /div