div class_='wiki'あるセールス研修のテキストに、こんなエピソードが載っています。br / 「工場のエンジンが壊れたので、その道の専門家を呼んだところ、黙って機械の周りを五、六回まわって注意深く調べた。そして機械のすみのほうに小さな×印をつけ、そこを思い切り金づちで一打したら、モーターが動きはじめたのである」。br / /divbr / div class_='wiki'簡単に故障を直してしまうと、その専門家は帰ってしまいました。ところが後で、その工場主に「200ドル」の請求書が送られてきた。高すぎると怒った工場主が明細書を要求したところ、こう記されていたといいます。br / 「サービスに関する明細書：機械を金づちで打つ仕事……5ドルbr / 　　　　　　　　　　　　　打つ場所を探す仕事………195ドルbr / 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　合計　200ドル」br / /divbr / div class_='wiki'この話は、問題の核心が明らかになれば、余計なことをしなくても「カチン」と一打するだけで、つまりポイントさえ押さえれば商売は成り立つと説いています。br / 　br / そこで問題にしたいのは交際費です。各企業で今、販売力の強化が叫ばれ、それに伴って交際費、接待費の使い方が問題になってきています。しかし、相手の「どの問題を解決できるか」のポイントさえ発見できれば、よけいなおカネを使わなくとも、商品は売れやすくなるのです。br / お客様の気持ちを動かし、やる氣を起こすには、自分の商品やサービスが相手の抱えている問題を必ず解決するという信念が大切です。br / 　br / さて、では夜の付き合いが無意味かというと、高血圧の黒幕である酵素「レニン」とイネの遺伝子解読に成功した筑波大学名誉教授の村上和雄氏は、ナイト・サイエンスの大切さを主張しています。（「笑う！遺伝子―笑って、健康遺伝子スイッチON！」一二三書房）br / 科学者の「昼の顔」は客観的で論理的な顔だとすれば、「夜の顔」は主観的で感覚的な顔だというのです。br / 　br / ふつう、科学者が講義をしたり、学会などで発表するのはデイ・サイエンス（昼の科学）についてのことで、これは、いわば完成された目に見える効率でできあがった世界です。br / 　br / ところが、ナイト・サイエンスは、このできあがった結果に至るまでのプロセスに関係した世界観です。生命科学の研究を40年以上も続けてきた村上和雄教授は、日夜、研究に没頭できるのは、そのプロセスに感動や驚きがあるからだといっています。いつも決まりきった現象しか起きなかったら、楽しくないのです。br / 　br / 直観や霊感、不思議体験などからヒントを得て研究を続けたら、思いもしなかった発見と創造があるのです。その驚きがあるから、おもしろくて、科学者をやめられないというのです。br / 　br / 一日中、研究実験にあけくれた夜、仲間といろいろなことを話したり飲んだりしているうちに、ピンとひらめくことがあり、そのまま実験室に逆戻りということも、日常的な風景だというのです。br / 　br / こうしたナイト・サイエンスは、ビジネスの世界でも同じだといえます。新規事業のチャンスやアイデアは、“目には見えない”夜生まれることもお忘れにならないように。br / /div