セールス活動の第一の目標は、お客様がはたして、あなたが扱扱っている商品やサービスを必要としているかどうかを見きわめることです。セールスのすべては、何といっても、このニーズの確認の上になり立っているといって間違いありません。 この段階では、お客様がどんなものを望んでいるかは、まだあまり問題ではありません。あなたの商品やサービスに対するニーズをお客様に感じさせることが、先決です。 たとえば、八百屋は毎日野菜を必要とし、製造工場は原料を必要としています。その場合は、相手のニーズははっきりしています。 しかし、百科事典やパソコンどうでしょうか？　あるいは消費者向けのいろいろな製品、サービス、住宅の設備改善などはどうでしょうか？　お客様が展示会やショールームにやって来たり、広告を見て問い合わせてきたりする場合は、すでにある程度のニーズがあると見て間違いないでしょう。しかし、こちらから出向く場合は、そうはいきません。 たとえば、ある研修講座のセールスをするには、講座の効用を説明する前に、まず、それに参加する必要性を相手に認めさせなければなりません。 あるいは、あなた自身がビルの持ち主だとして、雨漏りもしないのに、屋根を修理するでしょうか？　セールス活動を効果的に行うには、お客様自身にニーズをはっきりと認識してもらうことが大切です。 それには、お客様自身の中にあるニーズを掘り起こすことです。ニーズが存在していても、お客様自身がそれに気づいていないことがよくあります。その隠れたニーズを掘り起こすのが、セールスパーソンの仕事であり、チャンスでもあるのです。 このことは、次のように言い換えてもよいでしょう。すなわち、ニーズが満たされていないところには、かならず“問題”が存在することです。したがってニーズを満たすということは、問題を解決することでもあります。その解決法を、あなたは自分の商品やサービスという形で手にしているのです。 しかし、問題を解決してお客様を満足させるには、その前に、問題の存在に気づかせ、現状に対する不満を感じさせなくてはなりません。このことをよく頭に入れておいてください。 セールスに限らず、どんな問題も解決の第一歩は問題を見きわめることです。そして、そのあとに四つの段階を踏むのが定石です。 つまり、問題を見きわめたあと、第2にはその問題に関するデータや情報を集めること、第3にあらゆる解決法を検討すること、第4に最良の解決法を選ぶこと、そして第5に、それを実行することです。 問題解決の方法を身につければ、あなたはどんなセールス活動にも、計画的に取り組むことができます。お客様に向かったとき、自分の今の目標が何であるかが、はっきりわかっているからです。 問題を発見するというセールスの第1目標は、あなたの人生にとって最大のチャンスでもあるのです。 成功した人や成長している企業の例を調べると、この法則が成功の鍵であることがわかります。どれだけ問題を解決したか、どれだけ人々のニーズを満たしたかによって、成功の度合が決まるのです。 問題こそが最良の友です。なぜなら問題の裏には、かならずチャンスが隠されているからです。 問題の大きい小さい、難しいかどうかに関係なく、あらゆる問題を積極的に受け止めましょう。セールスパーソンとは、まさに問題の解決者なのです。 問題解決こそがセールスだとすると、セールスとは、なんと素晴らしいものではありませんか。