”問題解決型販売システム”の第3段階に入ります。それは、「あらゆる解決法を検討する」ということです。 問題の解決方法をいろいろ考えることによって、さまざまな選択が可能になります。このような選択の自由は、私たちの住む自由社会においては、食糧や住居とならんで重要なものです。 子どもから大人へ成長する間に、私たちは教育、職業、居住地、友人、結婚相手など、自分に関することはすべて自分で選択するということを学んできました。そして、いくつかの選択肢を比較評価して、決定することも学びました。私たちがこれまでの人生で行なってきた決定は、すべて、程度の差こそあれ、選択肢をもとにしています。「選択」という行為は、私たち人間にとって、ほとんど習性となっているのです。 例えば、みなさんは、何かを買う前に、店をとにかくひとまわりしてみるようなことはありませんか？　あるいは、店に入ったとたんに、思いどおりの服が目に入っても、その服を買う前に、他にどんなものがあるか、いちおう見ておきたいと思いませんか？ そうした選択の可能性を掘り起こすのは、まず第一にお客様自身です。けっして、お客様の意見を聞く前に、セールスパーソンが自分の考えを持ち出すことはやめましょう。 お客様の頭の中にある案を引き出すには、次の三つのステップを踏みます。 ステップ1：お客様の知識や経験から、いくつかの案を引き出す。 ステップ2：それらの案の種類や数を、お客様自身の意見や好みで絞っていく。 ステップ3：なぜか、その理由を聞く。 言葉で言うとやっかいそうですが、少しやってみれば、車の運転や自分の名前を書くのと同じように、自然にできるようになります。この簡単なステップを身につけるだけで、みなさんのセールス成績は確実に伸びるはずです。それではこのステップをもう一度、今度は例をあげながら説明しましょう。 ステップ1：お客様の知識や経験から、いくつかの案を引き出す。 それにはこんな質問をしてみましょう。 （１）いつ頃からお探しですか？ （２）今、どういう機種があるかご存知ですか？ （３）他のメーカーのものはごらんになりましたか？ （４）現在どういうサービスがあるかご検討なさいましたか？ （５）前に似たような商品をお使いになったことがありますか？ このような質問をすることによって、お客様が商品やサービスについて、どのくらい知識や経験を持っているかがわかってきます。お客様の頭の中にある案や可能性を、たとえぼんやりとしたものでもつかみ出し、それをメモしておきましょう。 ステップ2：それらの案の種類や数を、お客様自身の意見や好みでしぼっていく。 これには、次のような質問をします。 （１）とくに、これはというものがございましたか？ （２）気に入ったものをいくつかにしぼりましたか？ （３）どれがご自分のニーズにいちばん合いそうですか？ ステップ3：なぜかその理由を聞く。 問題解決型販売システムの第3段階の中で、セールスの成否の鍵を握るのが、この最後のステップ3です。といっても、要するにステップ2で出された答の理由をたずねるだけのことです。それには、次のような質問をしてください。 （１）その商品のどこがいちばん気に入りましたか？ （２）その家がお気に召したのは、どういう理由でしょうか？ （３）その商品が必要だと感じておられるのは、何か特別な理由がございますか？ ここで理由を聞いておくと、お客様の好みや感じ方がわかり、今後のセールスにあたってどんなことを強調すべきかが、よくわかります。 ここまでで、問題解決型販売システムの第3段階の「あらゆる解決法を検討する」ということのうち、お客様から考えを引き出す三つのステップについてお話ししました。第3段階に入っても、まだセールスの本題に入っていないのではないか、と思われるかもしれません。たしかに、自分の商品やサービスを売り込むことがセールスだと考えるなら、セールスはまだ始まっていません。 しかし、思い出していただきたいのは。セールスパーソンの90パーセントが、商品やサービスの売り込みを早く始めすぎているという事実です。今みなさんが学んでいる技術は、実際のセールスの場面では、ほんの数分で終わってしまうようなことです。しかし、それによってセールス全体の成否が大きく左右されるのです。