div class_='wiki' 前回は、お客様自身からいろいろな案を引き出すことを学びました。これは、可能な限りの解決法を検討し、選択の幅を広げる第一歩です。br / /div br / div class_='wiki' しかし、ただ選択項目の数を増やせばよい、というものではありません。数が多すぎるとお客様は混乱します。一度に取り上げる数としてちょうどよいのは三つでしょう。それ以下では、じゅうぶん納得のいく選択ができないという気持ちになります。br / /div br / div class_='wiki' 例えば、選べる色の数が20とか、機種が10以上ということもあるでしょう。こういうときは、お客様といっしょに、数を三つにしぼり込んでください。br / /div br / div class_='wiki' 逆に、ぜひこれを買ってほしいというものが決まっている場合でも、選択の範囲を三つに増やすようにします。そうすれば、お客様は売りつけられているという感じが少なくなり、その結果、お互いの間に信頼感が生まれてきます。それだけでなく、こうして自分で選び、決定する経験を通じて、お客様はよく考え、合理的な買い物をするようになります。これが大切な点です。br / /div br / div class_='wiki' いろいろな案を引き出すことは、問題解決型販売システムの第3段階、つまり「あらゆる解決法を検討する」ということの一つの技術です。この技術は、実際のセールスの中でどのように生かされているでしょうか。それを、特にこの方法をうまく利用している業種の例で見てみましょう。それはインテリア・コーディネーターの場合です。br / /div br / div class_='wiki' インテリア・コーディネーターは、まずお客様の話を聴いて、その人のニーズ、希望、趣味、好みをつかみます。次に、ある部屋の床をどうするかを話し合い、カーペットの生地を3、4種類見せます。今度は色です。10以上もある中から、お客様と話をしながら三つの色を選び出していきます。これで、第一の決定ができ上がるわけです。br / /div br / div class_='wiki' その次は、壁紙と布張りの家具の生地、そして家具の配置です。これまでに決まったことに合わせて侯補を選んでいきます。つまり、いちばん決めやすいことから始め、それをもとに、次々と決定を積み重ねて、最終的には家一軒全部の床、壁紙、家具、内装、仕上げまで、すべての商売を決めるわけです。br / /div br / div class_='wiki' このように、賢明なインテリア・コーディネーターは、初めから全部丸ごと売ってしまおうとか、自分の選んだものに決めさせようというやり方はしません。br / /div br / div class_='wiki' お客様に選ばせるというカウンセリングの手法が、いかに効果的に使われているか、おわかりいただけたでしょうか？お客様の出した案と専門家の案とが組み合わせられ、最終的にどれにするかが、一つひとつ決められていくのです。br / /div br / div class_='wiki' あらゆる解決法を検討するというと、ややこしくて手間のかかることのように聞こえるかもしれません。しかし、実際にはごく簡単に、自然にできることです。br / /div br / div class_='wiki' お客様自身に選ばせることは、お客様を買う決心に導く方法の中でも、まちがいなくいちばん効果的なものの一つです。いくつかの中から選べば、買い手はよりよい決定をすることができます。どんな職業においても、専門家の知識や経験が生きるのは、お客様にいろいろな選択の可能性をアドバイスできるときだ、と言ってよいでしょう。br / /div br / div class_='wiki' 可能な限りのあらゆる選択方法を考えることが、相手から抵抗心を取り除くいちばんよい方法です。そうすれば、お客様は、売りつけられているとか、決定を押しつけられている、という気持ちがなくなります。その理由は明らかです。なぜなら、お客様は、事実、自分で選び決定しているからです。br / /div br / div class_='wiki' これは非常に重要な点です。セールスパーソンと話しながら、ずっと選んだり決めたりしていると、いざ最終決定というときも、抵抗なくスムーズに進みます。人間は、やりつけていることは自然に行えるものなのです。br / /div br / div class_='wiki' お客様とセールスパーソンとが、お互いに話し合いながら一つの決定をつくり上げていくこと――それを可能にするのが、プロのセールス技術といえるでしょう。br / /div