div class_='wiki' 今回は、お客様の気持ちをひきつけ、皆さんの言葉のとりこにする方法を、お教えいたしましょう。br / /div br / div class_='wiki' この方法は、あまりに単純かつ当たり前のことなので、かえってセールスの世界では忘れ去られています。その気になれば、皆さんも、今すぐほとんど練習なしで始めることができます。しかも、これから毎日、一生使うことができるのです。br / /div br / div class_='wiki' さあ、いいですか？　注意を集中してよく聴いてください。そして、意識に深く刻みつけ、それがセールスにどんなに重要な意味を持っているか、じっくりと考えてみてください。さあ、これがその魔法の言葉――それは、「セールスを演出せよ」ということです。br / /div br / div class_='wiki' そうです。セールスを生き生きと、魅力的に演出するのです。もし、このメッセージを次のように切り出していたら、皆さんは、はたしてこんなに興味をもって耳を傾けてくださったでしょうか？「これから、セールスを演出する方法についてお話ししたいと思います」。いかがですか？br / /div br / div class_='wiki' 今お目にかけた戦術は、商品を紹介する方法の、ほんの一例です。文の区切りには、2秒ずつ間を置いて、「皆さん」という言葉を繰り返し使うのです。そして、こうしなさい、という行動の指示もしましょう。br / /div br / div class_='wiki' 演出とは、ありふれたことを特別なことのように、感動的に表現する技術です。たとえば、カーテンをあけるという例を考えてみましょう。この動作は毎日の習慣になっていて、私たちは意識せずにやっていることさえあります。br / /div br / div class_='wiki' ところが、同じことが、毎日何千人もの人々の興奮と喜びを誘っているのです。この人々が見ているのは劇場の幕です。今しも芝居が始まろうとして幕があいていくのを、観客は期待に胸をおどらせて見ているのです。br / /div br / div class_='wiki' この違いは、カーテンを引くという行為が劇的に演出されている点にあります。劇場の中は、雰囲気をもりあげるために綿密に計算されています。うす暗い場内に、オーケストラのかなでるテーマが鳴りひびき、スポットライトを浴びながら、幕が左右に分かれていくのです。br / /div br / div class_='wiki' 皆さんも、ちょっとした工夫で、お客様に対してこれと同じような印象を与えることができます。それは相手を説得するごく基本的な技術です。それによって、お客様の買う気に驚くほどの影響を与えることができるのです。br / /div br / div class_='wiki' まず第一に、ゆっくりと、はっきり、明瞭に話すことです。セールスをしている人の中には、自分の言いたいことが単にお客様に理解してもらえないために、仕事がうまくいかない人が驚くほどたくさんいます。お客様は、「あなたの言っていることがわからない」とはけっして言ってくれません。ただ、買わない口実をさがすだけです。br / /div br / div class_='wiki' 特に、大事なポイントを説明する時は、ゆっくり話しましょう。文の切れ目には、しばらく間をおきます。セールスパーソンは会話がとぎれるのを嫌います。しゃべらないでは1秒たりともいられない、という人が多いものです。br / /div br / div class_='wiki' しかし、沈黙は敵ではありません。お客様に考えるゆとりを与え、自発的に買う気を起こさせる強い味方なのです。br / /div br / div class_='wiki' 商品説明のもう一つの演出技術は、声の調子を工夫して、話に深みを持たせることです。いつもの会話の調子で、「あなたが好きです」と言うのと、相手の目をじっと見つめて、やさしく真剣にささやいたのでは、どちらが相手の心をゆさぶるでしょうか？br / /div br / div class_='wiki' 大切なセールスポイントを説明する時こそ、この技術がものをいいます。相手の関心をひきつけ、重要性を印象づけるような調子で訴えてごらんなさい。br / /div br / div class_='wiki' 「販売部長さん、お宅の会社ではセールス研修をやっておられますか？　もしまだでしたら、この講座を使っていただくと、いろいろセールス技術が勉強できて、業績アップに役立ちます」br / /div br / div class_='wiki' さて、今度は同じことを、こんなふうに言ってみましょう。br / /div br / div class_='wiki' 「販売部長さん、ぜひ一つお考えいただきたいことがあります。お宅の会社では、もうセールス研修をやっておられますか？　もし、やっておられなければ、セールスパーソンはそれぞれ自分で自分を勝手に研修している、ということになるんではありませんか？　朝起きてから夜寝るまで自分で自分を訓練するわけですから、これまでの習憤やその時々の気分でやるしかありません。これでは、いくらやっても、逆に悪い癖がしみついてしまうことさえあります。せっかく身につけたことが、セールスを伸ばすどころか、おさえることになってしまいます。その点、私どもの研修講座では、かならず業績アップに役立つ技術を学んでいただけます」br / /div br / div class_='wiki' さあ、判断してみてください。どちらのすすめ方が相手の買う気をそそりますか？br / /div br / div class_='wiki' セールスを演出するもうひとつのコツは、なるべくたくさんの感覚に訴えることです。これについては、また別の機会に説明しましょう。br / /div br / div class_='wiki' どうか皆さん、自分は世の中という舞台に立つ役者なのだと考えてください。商品説明があなたのセリフです。このセリフを、あなたの観客であるお客様の感情、心、そして頭に訴えるようにしゃべってください。あなたには、売り上げがアップするという、すばらしい演技賞が贈られるはずです。br / /div