div class_='wiki' ふつうのセールスパーソンと、常に向上するプロとの違いの一つに、はっきりいえることがあります。仮にラフィー君とシド君という二人がいるとしましょう。二人ともやる気があり、気持ちのいい性格で、商品をよく勉強しています。br / /div br / div class_='wiki' しかし、一人は伸び悩み、「なぜ売り上げが増えないのか」と首をひねっています。これに対して、もう一人は日に日に向上し、仕事の可能性をひろげています。この違いは、商品の紹介の仕方から来ているのです。br / シド君は商品の特長を、相手の好みや生活に関連づけて説明しています。その特長がお客様に関係のあることかどうか、お客様は説明をちゃんと理解しているかどうかを確かめながら話をしています。そして、お客様の関心のないことは話さないようにしています。br / /div br / div class_='wiki' このために、シド君はお客様にいろいろ質問し、意見を聞いています。これは、セールスのプロに欠かせない条件の一つです。お客様の話から得たヒントを使って、お客様が買う気になれるよう、お手伝いしていくのです。br / /div br / div class_='wiki' ラフィー君はそれをしていませんでした。セールスポイントを矢継ぎ早に並べ立てれば、お客様は買ってしまうものだ、と信じているからです。自分の話が、まさかお客様の耳を素通りしていようとは、夢にも思っていないのです。br / /div br / div class_='wiki' これが、お客様一人ひとりに合った商品説明をする、ということです。お客様一人ひとりの理解のスピードやレベルに合わせ、相手の反応をよく見ながら、説明を進めるようにしましょう。br / /div br / div class_='wiki' この方法の大きなメリットは、お客様にぴったり寄りそって進むことができるという点です。これと反対に、もしお客様におかまいなくセールスパーソンだけが先に進み、たとえば八つの特長を説明したとしましょう。お客様はけっして「八つのうち、三つはよくわからない。四つはもっと詳しく聞かせてほしいが、残る一つが気に入らない」とは言ってくれません。多くの人がいやというほど経験してきたように、「考えてみます。決めたら、またご連絡します」と言われるのが落ちなのです。br / /div br / div class_='wiki' 商品の内容や特長を、お客様一人ひとりに合わせて説明するために、ぜひ質問の習慣を身につけてください。一つ説明しては、一つ質問するという方法で、お客様についての情報を増やします。この戦術は、電話や見本市会場、ショールームなどで、初めてのお客様と短時間に気持ちを通じ合い、信頼関係を作り上げなければならないとき、特に有効です。br / /div br / div class_='wiki' これまでいろいろご覧いただいたのは、こういう売り方をしろとか、するなとか言うためではありません。質問を使って商品の内容と特長を説明する一つの技術をご紹介したわけです。この方法は、電話で初めて応対するときに、特に役立ちます。話の最初の目的は、売りこむことではなく、気持ちを通じ合い、お客様の信頼をつかんで、いろいろな情報を手に入れることです。この点をよく覚えておいてください。br / /div br / div class_='wiki' 質問しながら説明する技術は、この目的を達成するもっとも効果的な方法ということができます。この技術に熟練した3人のセールスパーソンを調べてみました。br / 500件をこえる初めてのお客様との応対は、ほとんどが電話によるものでしたが、ほぼ100パーセント、相手の名前、電話番号、その他の情報を聞き出すことに成功しました。彼らが使ったのは、質問しながら説明するという、この方法だけでした。それを会話の流れに合わせて、うまく応用していったのです。br / /div br / div class_='wiki' いまお話ししていることは、お客様一人ひとりに合わせた商品説明をするというだけのことにとどまりません。これは、プロとしての最高のセールス方法なのです。br / そこには対話があります。あなたから相手へと流れ出した知識が、相手の中に徐々に積極的な反応を作り出していくのです。br / /div br / div class_='wiki' 今、ここに心から相手を手助けしようとしている一人の人間がいるのです。そして理解と信頼の人間関係が築かれようとしているのです。このようなすばらしい人間関係を実現する技術を身につけることは、誇るに値することではないでしょうか。br / /div