div class_='wiki' 人間はその時々の感情によって行動し、あとでそれを理屈づけようとします。これが人生の偽りのない姿です。どこで、何をして、どんな毎日を過ごすかは、ほとんど完全に感情の動きによって決まっています。br / そして、物を買うときにも同じことが起こります。人々は、その時々の感情で物を買い、あとからそれを理屈づけるのです。br / /div br / div class_='wiki' 例えば、新型の車が発売されたとします。ショールームには、工場から送られてきたばかりのピカピカの新車が並び、お客様を手招きしています。さあ、見て、触って、感じて、これに乗って走っているところを想像してみてください、と呼びかけているのです。br / /div br / div class_='wiki' 見ているお客様の胸に、どんな思いがかけめぐっているか、おわかりになりますか？　きっと、皆さんがお思いになることも同じでしょう。今持っている車の立てる音が急に気になり、いら立たしくなってきます。修理代の請求書が来ていたことも思い出されます。毎月ほんのわずか余分に支払って新車に変えさえすれば、そんな心配はみんななくなるのだ、その方が得かもしれない――そんな気持ちが頭をもたげてきます。br / /div br / div class_='wiki' ふと新しい車に触ったところを、セールスパーソンが目ざとく見つけて声をかけてきます。「いらっしゃいませ。いかがでございますか？」。「いえ、ちょっと見ているだけですから」とお客様は答えます。br / /div br / div class_='wiki' しかし、1時間後、お客様は契約書を手にして、友達にこう話しているところです。「とってもいい買い物だったんでね。断りきれなかったよ」br / /div br / div class_='wiki' この買い物の、どこまでが理性で決まり、どこまでが感情で決まっているのでしょうか？　答は簡単です。このお客様は、ほとんど感情に左右されていたと言えるでしょう。br / /div br / div class_='wiki' これこそ、セールスパーソンが注目すべき点です。なぜなら、感情は、ご覧のように、行動をうながす原動力だからです。理屈は相手に考えさせるだけです。しかし、もしあなたがお客様の感情に訴えることができれば、「買う」という行動を起こさせることができます。br / /div br / div class_='wiki' ここから、プレゼンテーションの第4の原則が出てきます。それは、商品の性格や特長を、お客様の感情に訴えるように説明すること――つまり、ある特長を説明するとき、それがお客様の感情充足にいかに役立つかを強調することです。br / /div br / div class_='wiki' セールスを進めるにはどうしたらよいか、それは、お客様の気持ちに合わせた商品説明をするということです。br / それにはどうすればよいのでしょうか？　まず、自分の心の中をのぞいてみてください。心が求めているものが見えてはきませんか？　それは、皆さんが相手をするお客様の気持ちと変わらないはずです。br / /div br / div class_='wiki' 皆さんは、自分は大切な存在だと思いたいでしょう。自分や自分の持っているものにプライドを持っていますね。親身になって助けてくれる人には好意を感じます。自分のこと――たとえば安全、安定、健康、身のまわりの出来事などが気がかりなはずです。楽しむことも大切です。冒険、レクリエーション、娯楽、日々の気晴らし――どれも人生の旅を楽しむためのものです。br / /div br / div class_='wiki' 人を愛し、友情を持ち、人に受け入れられ、認められることは、人間にとって欠かせないものです。br / まず、あなた自身の感情をしっかりと見つめましょう。そうすれば、お客様の心の動きがよく読みとれるようになります。前にも言ったとおり、セールスという仕事は、他人に何かしてあげること以上に、自分自身の人間成長のためにするものなのです。br / /div br / div class_='wiki' あなた自身の感情や欲求に照らし合わせながら、他の人々に接していきましょう。そうすれば、いまセールスの世界で問題になっていることは、とっくの昔に解決されているということが、おわかりになるでしょう。その答は、「己れの欲するところを人に施せ」ということばの中にあるのです。br / /div