div class_='wiki' 人間は皆、多かれ少なかれ、似たような欲望を持っています。しかし、それを満たそうとする方法は様々です。他人と付き合うには、このことを理解しておくことが非常に大切です。br / 1万人の人がいれば、欲望を満たそうとする方法もまた、1万通りあるのです。その中には建設的なものもあれば、破壊的なものもあり、また、積極的なものも、消極的なものもあります。br / /div br / div class_='wiki' 例えば、自分を大切な存在だと思いたい、あるいは地位を得たい、注目を浴びたい、という欲望のために、人々はどんな行動をとるでしょうか？　人に尊敬され、認められようと人目につかないところで努力している人もいます。br / あるいは、いつも皆の中心にいたい、マスコミで名前を知られたいと、派手に動く人もいます。その例をあげれば、きりがありません。その他の感情的な欲求や願望についても、同じことがいえます。br / /div br / div class_='wiki' しかし、人々がなぜそのように行動するのか、何千とあるその理由を、すべて知る必要はありません。ただ、人が何かをするには、それなりの理由があるのだ、ということを覚えておいてください。これは非常大切な点です。人間はその人なりの理由があって、初めて行動するものなのです。あなたの理由ではありません。彼ら自身の理由によって行動するのです。br / /div br / div class_='wiki' すぐれた指導者や、説得力のある人々は、他人がなぜそのように行動するのかを、よくわきまえています。そして、相手のためを考え、そのように語りかけ、行動するのです。br / 人を説得するとき、その他のことは無視しても、あるいはうまくやれるかもしれません。しかし、この点をおろそかにしては、けっして成功はありません。br / /div br / div class_='wiki' 人は自分自身の理由によって行動するのです。そしてその理由は、その人にとって利益となるもののはずです。けっしてあなたの利益ではありません。br / そこで、商品を説明するときには、その特長がお客様の利益とどう結びついているかを説明しなくてはなりません。br / /div br / div class_='wiki' このことは、いろいろな形で言われてきました。たとえば、ステーキではなく、「肉のジュージュー焼ける音を売れ」という言い方もされています。まず相手が欲しがっているものを見つけ、それから、それを手に入れる方法を教えるのです。br / /div br / div class_='wiki' 人は商品を買うのではなく、商品が自分に与えてくれるものを買うのです。香水ではなく、すてきな香りを買うのです。野球の切符ではなく、レクリエーションを買うのです。花の種ではなく、美しい庭を買うのです。br / /div br / div class_='wiki' 他人に行動意欲を起こさせるには、それがその人にとってどう利益になるかを言わなければなりません。これが、販売、説得、動機づけ、広告など、人を動かすときの普遍的な原則です。商品の特長を、お客様にとっての利益に言い換えて説明するのです。br / /div br / div class_='wiki' それには、相手が何を自分の利益とみているかを感じとれなくてはなりません。人は、自分自身の理由で行動するもので、けっしてあなたの都合で動くものではありません。そのことを、もう一度思い出してください。お客様が何かを買おうとするときには、たいてい、とくに重要な理由が一つあるものです。br / その理由を見つけ出しましょう。そして、商品を紹介するとき、簡単に、しかし、繰り返しその点にふれてごらんなさい。買う気にみちびく大きな力になるはずです。br / /div br / div class_='wiki' ある星占い師について、こんな話が伝わっています。彼は、ルイ11世が寵愛していた女性の死を予言しました。ところが、この女性が本当に死んでしまったので、王はこの予言をした占い師を、罰として窓から投げ落とそうとして、城まで引き立てて来ました。王は、「お前は知恵者だというが、自分の運命を予言してみよ」とたずねました。br / /div br / div class_='wiki' すると、王の腹のうちを察した占い師は、こう答えたのです。「私は陛下の3日前に死ぬでしょう」。br / 占い師の言葉を信じた王は、占い師を1日でも長く生きさせようと、手厚く扱ったたということです。br / この占い師は、いろいろな理由をあげて、命乞いをすることもできたでしょう。しかし、彼はそれよりも、王のわが身可愛さの気持ちに訴えることを選んだのです。br / /div br / div class_='wiki' たわいのない話ですが、ここにはセールスにあてはまる真理が、ずばり言い表わされています。それは、商品の内容や特長を、お客様の感情に訴えて説明する、ということです。br / /div