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feed 「買う決心」をさせるには (2010/11/17 12:59:01)
div class_='wiki' セールスにおいて商談をまとめることは、それまでの段階が、うまく十分に行われていれば、ほとんど自然にできるものです。br / /div br / div class_='wiki' セールスとは、お客様が賢い買い物ができるように手助けすることです。説明したり、訪問したり、人づき合いをしたり、宣伝をしてまわるのがセールスではありません。セールスパーソンの仕事は、あくまで、お客様が「買う」という行動をするのを手助けすることです。これこそがプロの役目であり、目標でもあります。br / /div br / div class_='wiki' セールスで一番難しいのは商談をまとめることだ、とよく言われるようです。しかし、トップ・セールスパーソンを調べてみたところでは、この段階は、セールス活動の中でも一番重視されておらず、時間もかけられていません。事実、セールスの名人といわれる人で、「商談をまとめるのに特別なテクニックはない」と言い切っている人もいます。br / /div br / div class_='wiki' 要は、商談をまとめるという作業は、相手の気持ちが動いた瞬間をとらえてたたみかけるといった、難しい骨の折れる仕事ではない、ということです。むしろ、お客様が買いやすいように働きかけること、というくらいに考えるべきでしょう。br / /div br / div class_='wiki' それには、自分自身の商談をまとめるスタイルをつくり出す必要があります。br / テープを聞いたり、本を読んだりして、ほかの人の商談のまとめ方をいろいろ学ぶことはできます。しかし、その中から自分に一番合うものを選んで使うようにしなければなりません。あまりにもやりすぎで、いやな感じがするものもあるでしょう。それは、お客様にとっても同じです。お客様が買う決心をするのを手助けする、という誠実な気持ちにかなった方法だけを使うようにしましょう。br / /div br / div class_='wiki' 何よりもまず、あなたの方から買って欲しいという気持ちを表わすことです。そうしないと、お客様は自分が軽んじられているように感じます。br / /div br / div class_='wiki' また、お客様は、「買ってください」と言われるのを待っていることもよくあります。自分が買うことが、そのセールスパーソンにとって重要なことだと考えたいのです。br / こうしたお客様の気持ちを考えると、皆さんが商談をまとめるときに使える一番簡単で、しかも理屈にかなった言い方がわかってきます。br / /div br / div class_='wiki' いよいよ問題解決型販売システムの最後の段階に入るべきだと思ったら、ただ、「お買いになってみてはいかがでしょうか?」と言えばよいのです。br / 自分の取りあつかっている商品やサービスによっては、「ちょっとお試しになってみてはいかがでしょうか?」とか、「とりあえず、サンプル・オーダーをなさってみてはいかがでしょうか?」と言うこともできるでしょう。br / /div br / div class_='wiki' この言い方の「……してみてはいかがでしょうか?」というところが決め手になっています。なぜなら、この表現は、実はお客様の選択や解決策がすでに一つに絞られていることを意味しているからです。セールスパーソンが言っているのは、「これを買う決心がつかない理由が何かありますか(私はないと思いますが)?」ということなのです。br / /div br / div class_='wiki' 今挙げた例をもとにして、凝った言い方をすることもできるでしょう。しかし、まず最初は、いちばん簡単な形から始めてください。これに対するお客様の答は、多くの場合、沈黙でしょう。しかし、これが重要なところです。なぜなら、セールスの最終段階での沈黙は、銀ではなく金だからです。沈黙を喜んで受け入れ、我慢するのです。そして、お客様の方からこの沈黙を破ってくるときを待つことです。br / /div br / div class_='wiki' お客様は、これまでの話を思い返し、考えをめぐらしているのです。一つの決心をするには時間が必要です。目の届かないところで結論を出されてしまうよりは、いっしょに沈黙の時をすごすことです。br / /div br / div class_='wiki' もう一つ、単純ながら意味の深い言い方があります。「これを欲しいと思いませんか?」という質問です。ほかにもいろいろな言い方ができますが、その狙いは、相手にそれが自分のものであるかのような気持ちをもってもらうことです。br / /div br / div class_='wiki' お客様に、いったんその商品を手に入れ、使い、楽しんでいる様子を思い描かせることができれば、セールスは、事実上、終わったも同然です。br / /div br / div class_='wiki' ここで紹介した商談のまとめ方は、簡単で、すぐ実行でき、しかも気持ちのよいものばかりです。練習によって応用の場を広げてください。きっとよい成果があげられるはずです。br / /div br / div class_='wiki' なぜなら、これを実行すれば、セールスパーソンが一番ないがしろにしがちなことを、しっかりと行うことができるからです。皆さんはもう、「あのセールスパーソンは、ちっとも注文を聞こうとしない」と言われることはなくなるのです。br / /div

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