div class_='wiki' お客様がいつも言いなりになってくれるとしたら、セールスほど素敵な仕事はないでしょう。朝から晩までが成功の連続という輝かしい毎日です。br / /div br / div class_='wiki' しかし、一つだけ問題があります。そうなると、会社はもうセールスパーソンを必要としなくなるのです。あるいは、セールスがそんなに簡単な仕事だったら。希望者が殺到することでしょう。つまり、セールスパーソンの目には問題や障害と見えるお客様の抵抗こそが、じつはセールスパーソンにとって最大のチャンスなのです。br / /div br / div class_='wiki' お客様はセールスパーソンに反論することで、心の中の抵抗を表わします。いらいらしたり、黙りこくったり、関係のないことを言ったり、無関心な態度をしたり、とうてい不可能な要求を持ち出したりするのもそうです。br / /div br / div class_='wiki' このようなお客様の抵抗を理解し、適切な処理をしていくには、そのための技術が必要です。br / まず、こういうことを理解しましょう。それは、人にものを買わせる、その同じ力が抵抗を起こさせるのだ、ということです。この力は論理的なもののことも、感情的なもののこともあり、また、両方がいっしょに働いていることもあります。br / /div br / div class_='wiki' 抵抗が論理的なものであれば、その抵抗には、理屈で答えるしか方法はありません。そして、もし答えられなければ、その商談はお流れです。br / /div br / div class_='wiki' これに対して、感情的な抵抗はセールスパーソンが上手に対応しさえすれば、買う妨げにはならなくなります。頭から押えつけたり、ごまかしたり、自分の思いどおりにさせようとしてはいけません。そんなことをすればするほど、相手の抵抗は強まるだけです。そして、事実、セールスパーソン自身が抵抗を起こさせていることが、非常に多いのです。br / /div br / div class_='wiki' ご存知のとおり、私たち人間は、常に他の人々に対して何らかの反応をしています。この反応には、積極的なものもあれば、消極的、あるいは受け身なものもあり、あなたが相手の立場や役割をどう見るかによってちがってきます。br / /div br / div class_='wiki' 例えば、お医者さんに対する態度と、あなたを交通違反で捕まえた警官に対する態度は違うでしょう。また、遊び仲間との関係も、違うはずです。br / /div br / div class_='wiki' それでは、セールスパーソンという職業は、世間ではどう見られているでしょうか？　昔から言われているのは、セールスに携わる人は、警戒すべき人間だということです。なぜなら、いろんな本を読んだり、講習、訓練を受けたりして、人が苦労して稼いだお金を使わせる技術をたくさん知っていると思われているからです。それが人々に抵抗を感じさせる原因です。br / /div br / div class_='wiki' では、プロのセールスパーソンは、お客様の抵抗に、いったいどのように対応しているのでしょうか？　その方法をいくつかあげてみましょう。例えば、お客様が何か反対意見を言ったとき、必ずその意見を認めてください。お客様の反対意見には、その場限りのものがよくあります。これは、相手が受けとめてくれさえすれば、二度と持ち出されることはありません。そんな時は、「なるほど、それは大切なことですね」と言って、軽く受け流します。br / /div br / div class_='wiki' セールスパーソンは、しばしば数字や人の話を引き合いに出して、お客様の考えが間違っていることを示そうとしがちです。br / こんなことをすると、お客様は自分や自分の意見を弁護しようと必死になります。抵抗はつのり、セールスは遠のく一方です。何よりもまず、お客様を立てることです。けっして間違っているなどと言ってはいけません。お客様は立てれば、あなたの味方になってくれます。しかし、面子をつぶされれば敵になってしまいます。br / /div br / div class_='wiki' 反対意見を押えつけるな、というのはこのためです。押えつければ争うことになり、争えば、誰かが勝ち、誰かが負けるのです。br / 負けることを恐れてはいけません。細かいところでは、せいぜいお客様に譲ることです。大事なのは、買ってもらうことです。議論をふっかけたり、言い争ったりしていたのでは、けっしてそれは望めません。br / お客様が反対意見を言うのは、買わないということではありません。むしろ、買おうかどうかと考えていることを示しているのです。br / /div br / div class_='wiki' 積極的な考えを身につけ、完全なプロのセールスパーソンになることを目指しましょう。そうすれば、お客様の抵抗は最低限に減らすことができるはずです。br / /div