div class_='wiki' コミュニケーションの技術についても、実践を通じて、皆さんご自身の技術を編み出していただきたいと思います。br / 「問題を解決してお客様に満足してもらうには、その前にお客様に問題の存在を気づかせ、現状に対する不満を感じさせなければならない」ということを学びました。そして、そのためには、情報を収集し、問題を見きわめなければなりませんでした。br / /div br / div class_='wiki' しかし、同じ問題発見のためのコミュニケーションといっても、企業の資材購入担当者を相手にする場合と、一般家庭向けに安全システムを販売する場合とでは、そのやり方はまったく違ったものになるでしょう。br / /div br / div class_='wiki' お客様の中には、売っている側以上に商品知識のある人もいます。そういう人は、今さら製品についてくどくどと説明されたくはないはずです。br / /div br / div class_='wiki' ある少女の話をご紹介しましょう。この子供のお父さんはセールスパーソンでした。ある日、少女が学校から帰ってきて、母親に質問しました。母親はうまく答えられなかったので、「お父さんが帰ってきたら、教えてもらいなさい」と言いました。すると、この女の子は、「いやよ、あんなにくどくど教えてほしくないもの」と答えたそうです。br / /div br / div class_='wiki' 必要以上のことを言わないのも、コミュニケーションの基本技術の一つです。買い手の賢明な決定に必要でない余分なことを言わないようにしましょう。br / /div br / div class_='wiki' もう一つ、ある大手出版社の編集長が指摘した問題も、セールスをしている人にあてはまるものです。それは、「多くの人は、本当にコミュニケーションしようとは思っていない。彼らが望んでいるのは。ただ自分を印象づけることだけだ」というものです。セールスパーソンもまた、お客様に理解できないことをしゃべって、この指摘どおりのことをしているのです。br / /div br / div class_='wiki' それがどういう結果になるかを示すよい例があります。ある大きな会社の団体保険を担当したセールスパーソンの話です。br / この人は、何回か説明会を開いて、加入者を募集することになっていました。それをセールス・コンサルタントがモニターし、分析したのです。br / /div br / div class_='wiki' 第１回目の説明会では、説明を受けた20人のうち3人が加入を申し込みました。翌日は19人のうち4人でした。br / この2回の説明会をコンサルタントに分析してもらったところ、「包括」とか「共同保険」とか「控除」とか「定期保険」といった専門用語が、数多く使われていました。お客様にとっては、わけのわからない言葉でした。br / /div br / div class_='wiki' そこで、今度は、こういう用語を使うのをいっさいやめ、保険のことをまったく知らない人にも理解できる言葉で説明することにしました。br / /div br / div class_='wiki' その結果、翌日の説明会では、22人中19人が申し込み、さらに次の日も20人中18人の申込み者がありました。その後の説明会でも高い申込み率が得られ、最初の2回の説明会に出た人をもう一度集めて行なったときも、同じ結果が出たのです。br / /div br / div class_='wiki' これが重要なポイントです。人間は、自分が理解できないことに対しては恐れを抱くものです。恐れているものを買うはずはありません。br / セールスにおけるコミュニケーションに強くなろうと思うなら、いつも次のことを頭に置いてください。それは、「お客様に自分を印象づけようとして、専門用語や商品知識をひけらかさない」ということです。br / /div br / div class_='wiki' お客様には、尊敬と思いやりと理解を持って接しましょう。相手の立場になって、ものを考えましょう。話やプレゼンテーションの仕方を、個々のお客様に合ったものにしましょう。そうすれば、みなさんは売り上げが伸ばせるだけでなく、自分の仕事が新鮮で面白いものに思えてくるはずです。そして、お客様一人ひとりとの間に、新しい、かけがえのない人間関係が生まれてくるのです。br / /div