div class_='wiki' 今回は、セールスにおける“影饗を与える範囲”についてお話ししたいと思います。皆さんの“影響を与える範囲”とは、皆さんがこれまでの人生で出会い、皆さんの幸福な生活や成功のために力になってくれる何百人もの人々のことです。br / /div br / div class_='wiki' 「そうは言っても、私には何百人もの知り合いなんかありません」とおっしゃるかもしれません。br / しかし、ちょっと考えてみてください。学生時代、同級生は何人いましたか？　友だちや親類の中に、会社につとめている人や、いろいろな団体に属している人はいませんか？　こうした人たちすべてが、皆さんが人間関係のネットワークを広げる手助けをしてくれるのです。br / /div br / div class_='wiki' 新しいお客様を開拓する方法としては、このような“紹介セールス”がいちばん効果的だと言われています。br / もちろん、この方法にも効果的なやり方とそうでないやり方とがあります。では、どのようなやり方が、効果的な“紹介セールス法”なのでしょうか？br / /div br / div class_='wiki' 第一に、これまでのお客様との運絡を、決して絶やさないことです。br / これほど確かな客筋をなおざりにするということは、信じられないことですが、実際には、大多数のセールスパーソンが、そうなのです。br / /div br / div class_='wiki' 皆さんの“影響を与える範囲”を日ごとに大きくしてくれるのは、前のお客様、そして、今つきあっているお客様です。これまでのお客様一人ひとりの名前、住所、その他、できるだけたくさんの情報を書いておくカードをつくり、電話や手紙や訪問によって、定期的に連絡をとるようにしましょう。br / /div br / div class_='wiki' 買ってもらった商品やサービスが気に入っているかどうかをたずね、また、いいアイデアや、仕事に役立ちそうなことがあったら教えてあげましょう。新聞や雑誌の切り抜きも送ります。br / 機会をとらえて、お祝い状やお礼状も出します。贈り物をしたり、招待券や景品を送るのももちろんよいでしょう。しかし、かならず自分で言葉を添えて、「ああ、あの人が送ってくれたんだな」と思い出してもらうことが大切です。br / /div br / div class_='wiki' これまでつき合ったお客様ばかりではありません。友人、親類、自分の属している組織など、すべてが有望なお客様であり、大切なつてです。br / /div br / div class_='wiki' では、人を紹介してもらいたいとき、どんな頼み方をしたらよいでしょうか？　たいていのセールスパーソンは、よく「この商品を買っていただけそうな方をどなたかご存知ありませんか？」とか、「どなたかお伺いさせていただけそうな方がありましたら、教えてください」という言い方をします。br / /div br / div class_='wiki' また、会う人ごとに名刺を配って、知り合いに渡してくれるように頼む人もいます。しかし、このようなあいまいなものの頼み方では、すぐに忘れられてしまいます。br / /div br / div class_='wiki' 本当に頼みたいなら、こう言うべきです。「じつは、ぜひお願いしたいことがあるんですが……」と。この一言で、効果はずいぶん違ってきます。もしあなたが、知り合いの誰かからこう頼まれたら、はたして、「いやだ」と簡単にはねつけるでしょうか？br / /div br / div class_='wiki' 人を助けたり、助けてほしいと人から頼まれるのは、だれでも気持ちのよいことです。ですから、皆さんは、これまでのお客様、目の前にいるお客様、そして知っている人皆に、力を貸して欲しいとお願いすればよいのです。br / /div br / div class_='wiki' そうするとたいてい、「どんなことですか？」とか、「いいですとも！」とか、「私にできることでしたら、喜んで」といった答が返ってきます。そこで具体的な依頼に入ればよいわけです。br / 紹介を頼むことを、遠慮する必要はありません。なぜなら、みなさんが今までこのプログラムで学んだ技術を身につけていれば、紹介を受けた人々のところへは、最高のセールスパーソンがたずねて行くことになるからです。br / /div br / div class_='wiki' 人の援助を受けたら、必ず電話や手紙でお礼を言うことを忘れないようにしましょう。宛名と自分のサインだけ書けばすぐに出せるように、切手を貼ったお礼状をいつも持ち歩いているプロのセールスパーソンもいます。br / そして、いつまでも連絡を欠かさないようにしましょう。せっかく助けた相手から、何の音沙汰もなくなったら、利用され、うまく使われた、という気持ちがするものです。それさえなければ、その人からは、貴重なつてがいつまでも提供してもらえるのです。br / /div br / div class_='wiki' もし新しい場所で仕事をするときは、まず、ホテルやレストランで働く人やタクシーの運転手から始めましょう。きっかけさえつかめれば、次から次へと人間関係の輪が広がっていきます。br / /div br / div class_='wiki' もう一つ忘れてならないのは、前に断られたり、関心を示してくれなかったお客様のことです。調査によると、セールスパーソンの約半数は、二度とこのお客様の前へ顔を現わしません。2度目を試みた人は20パーセント、3回目は7パーセント、4回が5パーセントで、5回以上の人は全部を合わせても20パーセントでした。しかし、この20パーセントが、こうしたお客様からの注文の、なんと70～80パーセントを取っていたのです。br / /div br / div class_='wiki' 紹介セールスは、粘り強くやらなければなりません。「粘り強く」というと、しつこくしてお客様に嫌われるのではないか、と心配する人がたくさんいます。しかし、たいていの場合、そんな心配は無用です。お客様はむしろ、セールスパーソンにそれを期待しているのです。br / そうはお思いになりませんか？　どんな分野であれ、粘り強く努力せずに立派なことをやりとげたプロが、はたして一人でもいたでしょうか？br / /div