div class_='wiki' ある強盗の話をしましょう。深夜、ひと気のない通りで、一人の強盗が通行人に近づいて来て、こう言いました。br / 「手をおろせ！」br / 「手をおろせだって？　手をあげろじゃないのか？」と通行人は聞き返しました。br / 強盗は、ちょっと考えてから言いました。「やっとわかったぞ！　どおりでこの商売がうまくいかなかったわけだ！」br / /div br / div class_='wiki' 同じような問題を抱えかえているセールスパーソンは大勢います。この強盗同様、お客様に近づくとき、見当違いの言葉を使っているのです。br / /div br / div class_='wiki' セールスで一番大切なのはアプローチだと、よく言われます。成功も失敗も最初の10秒で決まります。これは誇張かもしれませんが、しかし、セールスをするためには、まず、プレゼンテーションのために、お客様の時間を割いてもらわなければなりません。br / /div br / div class_='wiki' これが、セールス・アプローチの大切な理由です。つまり、お客様にあなたと話す時間を割いてもらい、会ってプレゼンテーションできるようにするのがセールス・アプローチの目的なのです。商品を売ることや、興味を持たせることが目的ではありません。br / /div br / div class_='wiki' お客様には、あなたと会うより大事なことがいくらもあるはずです。この壁を破らない限り、時間を割いたり、注意を向けてもらうことはできません。br / /div br / div class_='wiki' そのためには、まず、相手にあなたに会ってみようという気持ちを起こさせることです。動機は好奇心、お礼の気持ち、損得、個人的な満足、何でもよいのです。br / お客様は、話を聴いてくれようとすることもあれば、会うやいなや、かたくなに抵抗しはじめることもあります。br / /div br / div class_='wiki' この違いはどこから来るのか、そのヒントを申し上げましょう。このメッセージを聴く前に書いていただいた、アプローチの上手なセールスパーソンの第一印象を思い出してください。きっと共通の特徴に思い当たると思います。br / /div br / div class_='wiki' その人たちは、微笑んでいませんでしたか？「あなたが好きです。だから今、こうしてあなたとお話ししているんです」と言わんばかりの、気持ちのいい表情をしていませんでしたか？br / /div br / div class_='wiki' 他にも共通点があったはずです。皆礼儀正しい人ではなかったでしょうか？　落ち着きや謙虚さ、あなたへの尊敬の気持ちが、態度に表われていませんでしたか？　この人になら、たとえ「ノー」と言っても、丁寧で親切な扱いをしてもらえるだろう、と思いませんでしたか？　それは、丁寧な言葉づかいのせいだったかもしれません。br / /div br / div class_='wiki' しかし、それよりも物腰やしぐさ、会話などから、その人があなたを小手先で丸め込む相手としてではなく、人間として関心を寄せているということが感じ取られたからではないでしょうか。br / それから、身なりはどうでしたか？　どんな服装をしていましたか？　よく思い出せないようなら、その人の服装は合格です。セールスパーソンの服装が、プレゼンテーシヨンやその人の格を下げるようでは困ります。br / /div br / div class_='wiki' 今あげてきた特徴は、すべて、もう一つの共通の特徴である「心構え」とでも言うべきものからきています。その人たちは多分、熱意、気くばり、誠実さにあふれた積極的な雰囲気を持っていたはずです。少し口下手で、あまり風采も上がらず、外向きの派手な人物ではなかったかもしれません。しかし、誠実さがにじみ出ていて、何となく安心できたのではないでしょうか。br / /div br / div class_='wiki' この人たちは、人の役に立てることに喜びを感じていました。どのようにして、そうなれたか、それは明らかです。訓練と、来る日も来る日も外に出ては、自分の役を果たそうとした、その努力によって、ここまで到達できたのです。br / /div br / div class_='wiki' あなたも同じです。他の人々に喜んで迎えられ、商品やサービスの説明を聴いてもらうには、これ以外の方法はありません。あなたらしさのあふれた、ユニークな話の切り出し方や態度で、お客様によい印象をもってもらうのです。br / /div br / div class_='wiki' セールスの成績を上げるには、あなた自身の人柄から自然ににじみ出てくるようなアプローチの方法を選ぶべきです。それには、毎日毎日、毎時間毎時間の実践の場であなた自身を磨くことです。それは、あなた自身が魅力ある人間であろうとすること、最高のあなた自身であろうと努力することによってのみ、実現されるのです。br / /div