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feed 心の持ち方がセールスを決める (2011/1/24 14:49:02)
div class_='wiki' 「今から24時間以内に、今あなたがすわっているのと同じ椅子を一つ売るごとに100万円上げよう」と言われたら、どうしますか?br / /div br / div class_='wiki' 最初のお客様に連絡をとるまで、ぐずぐずしていますか? テレビや食事や、友人とのおしゃべりにどれだけの時間をかけますか? お客様を車でうろうろ探しまわったりしますか? 商品知識が足りないからといって、お客様に会うのをためらいますか?br / /div br / div class_='wiki' 100万円もらえると思えば、あなたはきっと、24時間以内にできるだけたくさんの人に会おうと動きまわることでしょう。そして、セールスばかりでなく、人生に成功する鍵をも見つけるのです。それは心の持ち方という問題です。br / /div br / div class_='wiki' ある大学が、セールスパーソンとして成功するための資質を調べました。それらは突き詰めると知性、知識、技術、心構えの四つに分類できました。この中で、知性はそれほど重要な要素ではないことがわかりました。重要なことの第1番目は、商品やお客様やセールスの原則についてどれだけ知識があるか、2番目はお客様を買う気にさせるようなプレゼンテーションの技術がどれだけあるか、そして、もう一つは心の持ち方、心構えの問題です。br / /div br / div class_='wiki' つまり、考え方が積極的か消極的か、成功につながる考え方かそれを妨げる考え方か、やる気を出させる考え方か、あるいはなくす考え方か、といったことです。br / /div br / div class_='wiki' この調査はさらに、知識と技術とはセールスでの成功に、両方合わせても7パーセントしか貢献しておらず、93パーセントは心の持ち方によるものだ、ということを明らかにしています。br / /div br / div class_='wiki' これは何も目新しい発見ではありません。それこそ何干年も前から、思想家や哲学者たちが語っていたことにほかなりません。人生は、要するに思考の産物です。考えたことは、必ず何らかの形で体験されるのです。br / /div br / div class_='wiki' 4000年以上も前に、ある賢者は「人は考えたとおりの人間になる」と書き残しました。皆さんもまた、皆さんの思考の産物です。あなたの考えたことすべてが、あなたの行動や会話、性格、努力、実行力、成功度にそのまま刻み込まれているのです。br / /div br / div class_='wiki' この人生の真理が、セールス活動においても重要な要素とされたのは当然のことです。一例として、実際にあったケースを考えてみましょう。br / /div br / div class_='wiki' ある学生のセールス・グループが、3ヵ月間に数回、同じ地区に派遣されました。セールスの成績はそのたびに落ち込み、これまで何件かの注文をとっていたある青年も、とうとう1件も注文がとれなくなりました。br / /div br / div class_='wiki' 最後に彼は、1軒の家に真新しい郵便受けがついているのに気がつきました。「おや、誰か引越してきたな。やっと新しいお客様が見つかった」。そう思うと、希望が湧いてきました。応対に出た主婦は、青年の熱意と自信に圧倒されて、とても「いりません」とは言えませんでした。商品を買ってもらったあとで、この若いセールスパーソンは、こうたずねました。「引越して来られたばかりですね? 新しい郵便受けでわかりました」br / /div br / div class_='wiki' 「あら、いいえ」と主婦は答えました。「もう8年も住んでいますわ。古いのがさびてしまったので、取りかえたんです」br / /div br / div class_='wiki' セールスパーソンの目には、お客様は往々にしてさびついたポストのように見えます。不動産売買の統計を見ると、実に契約の80パーセントが、お客様と接してから2週間以内に成立しています。しかも50~60パーセントは3日から4日の間です。br / /div br / div class_='wiki' しかし、これらのお客様の大部分は、住宅を探し始めてから2週間どころではなかったはずです。別のセールスパーソンと、もっと長い間つき合っていたはずです。ただ、そのセールスパーソンたちの目には、これらのお客様は、さびついた古いお客様としか見えなかったのです。br / /div br / div class_='wiki' ここに違いがあります。あるセールスパーソンにとっては古いお客様でしかなかった人が、別のセールスパーソンにとっては新しいお客様になります。お客様が古くなったり、新しくなったりするわけではありません。変わったのはセールスパーソンの側の心の持ち方です。見込みのありそうな新しいお客様ほどセールスパーソンの血を湧かせるものはありません。br / /div br / div class_='wiki' お客様を将来性ある新しいチャンスの女神として積極的に見るとき、セールスパーソンの個性と会話は希望と信念と熱意で輝いてくるのです。br / これで大切なことがはっきりしました。たとえそれまでに何度会っていても、お客様には、いつも新鮮な心構えで接することです。積極的な心構えからはプラスの結果が生まれます。消極的な心構えからはマイナスの結果しか得られません。br / /div br / div class_='wiki' これは人生普遍の真理であり、またセールスの業績を決める鍵でもあるのです。br / /div

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