div class_='wiki' 皆さんのセールスパーソンとしての将来には、どんなことが待ち受けているでしょうか。皆さんはセールスという仕事で、どんな成功をおさめることができるでしょうか。おわかりになりますか？br / /div br / div class_='wiki' その答は、皆さんの未来は、皆さんが将来こうなるだろうと思った、そのとおりになるのだ、ということです。br / これは出来事や状況だけでなく、人間についても言えるのです。人間は、自分にはこういう行動が期待されているな、と思うと、そのように行動するものです。br / /div br / div class_='wiki' 自分に何を期待するか、それがセールスパーソンの業績に大きく影響します。つまり、成功しているセールスパーソンとは、売る気のあるセールスパーソンに他ならないのです。br / /div br / div class_='wiki' ある研究で、何人かのセールスパーソンに、次の日の行動予定をたずねたことがあります。そのとき、「自分はセールスをまとめるつもりだ」と答えたのは、わずか5パーセントでした。残りの95パーセントは、「得意先の注文を聞く」、「お客様を訪ねる」、「伝票の整理をする」、「商品の説明をする」といった答をしていました。br / /div br / div class_='wiki' 人数でいえば全体の10パーセントほどのセールスパーソンが、商品の70パーセント以上を売っている、という事実を解く鍵は、おそらくこのあたりにあるでしょう。br / /div br / div class_='wiki' 予想や期待が生まれる過程は単純です。要するに、過去の経験や過去に考えたことをもとにしているのです。ですから、いったん消極的な考え方をしはじめると、悪循環を起こし、そこから抜け出ることができなくなります。一度失敗すると、また次も失敗してしまうだろう、と考えるのです。br / /div br / div class_='wiki' しかし、いったん成功を経験すれば、たとえほんの小さな成功でも、積極的な予想のもとになります。次に、実際にあった例をいくつかご紹介しましょう。br / /div br / div class_='wiki' ある人は、セールスの仕事を始めて1年もたたないうちに、100人のセールス・チームのトップに立ちました。br / 彼はこう説明しています。「不動産のセールスを始める前に、私は15年間、ガソリン・スタンドを経営していました。スタンドに人が来ると、これは当然ガソリンを買いに来たものと考え、ガソリンを入れ、いろいろなサービスをし、代金を受け取り、お礼を言って見送ったものです」br / /div br / div class_='wiki' 「不動産の業界に入っても、私は同じように考えました。電話がなるたびに、あるいはモデルハウスにお客様が見えるたびに、当然、なにか物件を売ろうと思うわけです。ところが、他のセールスパーソンは、こうは考えないようです。みんな、お客様が買う素ぶりを見せるまでは、取引をまとめようとは思わないのです」br / /div br / div class_='wiki' 積極的な予想がセールスの業績に影響するという話は、他にもたくさんあります。br / もう一人、ある有能なセールスパーソンの例をあげておきましょう。この人は商品説明の予定があるとき、いつも「これからセールスが一つまとまることになっているんだ」と言っていました。br / /div br / div class_='wiki' つまり、彼にとって、人に会うことはセールスがまとまることだったわけです。大したことには思えないかもしれません。しかし、少し考えてみると、この人が使っている、プラスの期待を自己暗示する方法が、まさに成功につながる考え方だということがわかります。br / /div br / div class_='wiki' つまり、積極的なものの考え方をする最も効果的な方法は、それを言葉にして、いつも口にしていることです。そうやって、常に自分自身の確信を深めていくのです。br / /div br / div class_='wiki' 優秀なプロは、これを毎日、特にお客様をたずねる前に繰り返していることが明らかになっています。やり方はそれぞれですが、「いろいろな人に会って、いろいろな経験をすることが、すべて成功に結びつくのだ」という内容のことを、みんな自分に向かって唱えているのです。br / /div br / div class_='wiki' 現実には、セールスが思いどおりにいかないこともあります。しかし彼らは、失敗もまた成功の一部だと考えているのです。全国で指折りの、ある図書販売のセールスパーソンは、「私が人より成功しているのは、人よりたくさん失敗したからです」と言っています。br / /div br / div class_='wiki' 積極的な気持ちさえ持っていれば、すべてが思いどおりにいく、というわけではありません。しかし、投げやりな気持ちで毎日を過ごすよりは、はるかにうまくいくに違いありません。br / /div br / div class_='wiki' これはちょうど、山登りに似ています。頂上にはまだまだ遠いにしても、少なくとも谷底にへばりついているのとはわけが違います。そして、いったん登りはじめたら、登れば登るだけ、見晴らしもよくなるのです。br / /div